PiP PiP Yalah - Enfin une plateforme de covoiturage qui marche !
Unsollicited advice - Looking for the Moroccan BlaBlaCar
Une plateforme de covoiturage permet de mettre en relation des conducteurs ayant des places inoccupées avec des passagers afin de partager le coût du trajet.
Le covoiturage répond à une véritable problématique, surtout dans des pays comme le Maroc, à la fois pour les passagers pour qui l’offre de transport public est peu qualitative, chère et surtout non fiable, et également les conducteurs dans un contexte de renchérissement des coûts suite à la hausse du prix des carburants.
Autant plus que la pratique du covoiturage existe au Maroc de manière informelle mais avec beaucoup de limites.
les mouwekefs (موقف) où les conducteurs s’arrêtent et prennent des passagers contre une contribution financière (ex. Station à côté d’Ibis Sidi Maarouf pour le trajet Casa-Berrechid)
les dizaines de groupes Facebook qui fonctionnent assez bien et parviennent à faire correspondre l'offre et la demande. Cependant, Facebook n'est pas pratique et il est possible d'offrir une bien meilleure expérience à travers une application dédiée.
Pour adresser ces limites et créer des solutions dédiées, plusieurs start-ups marocaines se sont lancées depuis 2010 dans l’offre de solutions de covoiturage avec un succès limité. À titre d’exemples, CarpoolingAUI.com qui avait opté pour une approche communautaire en commençant par l’université Al Akhawayne, ainsi que CoCov qui était plutôt ouverte à l’ensemble des trajets intervilles.
Néanmoins, aucune marketplace de covoiturage n’avait réussi à atteindre une masse critique d'utilisateurs (conducteurs et passagers) pour assurer le matching de l’offre et de la demande. Les offres postées ne correspondaient pas aux besoins des passagers et par conséquent les conducteurs ne sont plus incités à reposter, ce qui fait que la marketplace n’est pas liquide.
En ouvrant la marketplace à tous les champs des possibles, avec un nombre d'utilisateurs réduits au début. Par conséquent, la probabilité que l'utilisateur trouve ce qu'il cherche (et donc le match) devient très faible.
Cette notion de liquidité est un élément vital pour le bon fonctionnement d’une marketplace, qui pourrait être définie comme “l'efficacité avec laquelle une marketplace met en relation les acheteurs et les vendeurs sur sa plateforme.” On pourrait dire qu'une marketplace sans liquidité n'a pas vraiment de produit, car la capacité à effectuer des transactions sur la plateforme EST LE PRODUIT PRINCIPAL. James Currier de NFX définit la “liquidité comme la probabilité de vendre quelque chose que vous listez ou de trouver quelque chose que vous cherchez”.
Le succès d'une marketplace est atteint principalement par l’augmentation de cette probabilité, ce qui augmente la rétention des utilisateurs et par conséquent faire une belle croissance.
Toutes les marketplaces ou plateformes de mise en relation au monde ont fait face à ce problème d’une manière ou d’une autre, pour mettre en relation des utilisateurs et des vendeurs d’un service :
AirBnb avec leurs offres de maisons en location : un utilisateur qui se connecte et qui ne trouve aucune offre dans un marché, ne cherchera plus sur AirBnb
Uber avec leurs offres pour les voitures à la demande : un passager qui lance l’application et qui ne trouve aucune voiture ou doit attendre longtemps, n’utilisera plus Uber
Visa avec leurs cartes de paiements : un client avec une carte qui n’est acceptée nulle part, ne pensera plus à l’utiliser
L’approche de PiP PiP Yalah
Pour pénétrer le marché marocain, Hicham Zouaoui, le cofondateur de la PiP PiP Yalah, a d’abord créé un groupe Facebook qui a atteint + 300 000 membres avant de créer une application dédiée en 2019.
La principale problématique avec le groupe Facebook est la recherche d'un trajet : 3 paramètres sont structurants pour une mise en relation :
départ
arrivée
créneau
Ces paramètres sont mal gérés dans une annonce postée sur le groupe Facebook. Les algorithmes de Facebook ont tendance à favoriser les anciennes publications et par conséquent des trajets expirés.
L'application a pu dépasser un cap de croissance ces derniers mois en passant d’une moyenne de 100 offres par jour en début de 2021 à un rythme entre 200 et 300 offres par jour ces derniers mois. Un effort de migration des membres du groupe vers l'application reste encore à finaliser (Il y a encore plus de 200 publications par jour sur le Groupe, équivalent à ce qui existe sur l’application).
La croissance actuelle est encore limitée, mais le potentiel de la plateforme est encore important au Maroc et dans des marchés similaires.
Pour débloquer ce potentiel de croissance, PiP PiP Yalah pourrait entamer 3 chantiers :
Simplifier l’application
Augmenter la liquidité de la marketplace en se focalisant sur les trajets les plus demandés
Fluidifier l’expérience client au-delà de l’application
Simplifier l’application
Après plusieurs fonctionnalités ajoutées au fur et à mesure, un moment de simplification s’impose pour PiP PiP Yalah. Un des frameworks de design simplification les plus utiles, développé par Rémi Guyot, est CORSE : cacher, organiser, réduire, standardiser, éliminer. Le principe consiste à étudier les composants d’une interface en se demandant lesquels devraient être cachés, organisés, réduits, standardisés ou tout bonnement éliminés.
En faisant l’exercice sur les écrans "Accueil" et “Portefeuille”, il y a clairement plusieurs pistes de simplifications.
En tant que passager, le workflow de réservation est très simple. Néanmoins, celui de la recherche pourrait être amélioré en sauvegardant l’historique des recherches. La plupart des utilisateurs doivent rechercher des trajets souvent similaires à l’historique.
En tant que conducteur, le workflow pour poster une offre est composé de plusieurs étapes, tandis que la plupart des conducteurs font à chaque fois le même trajet (Hypothèse). Une piste serait d’introduire l’option de “répéter un trajet”, similaire à ce que fait Glovo pour répéter une commande déjà faite auprès d’un restaurant. Le conducteur n’a plus qu’à choisir la date ou la fréquence (hebdomadaire pour un trajet Kénitra-Rabat par exemple).
Augmenter la liquidité de la marketplace en se focalisant sur les trajets les plus importants
Une plateforme comme Uber ou PiP PiP Yalah est plutôt Supply Constrained, c’est-à-dire que l’acquisition des conducteurs est plus compliquée que celle des passagers. Encore plus la rétention, vu que la probabilité du match d’un conducteur avec zéro avis/trajet est a priori plus faible qu’un conducteur avec déjà une dizaine de projets dans son compte.
Pourquoi Supply Constrained ? Pip Pip Yalah doit être considérée comme une alternative viable pour les passagers potentiels. Si chaque recherche effectuée par un passager potentiel ne mène nulle part, ce dernier est potentiellement perdu.
Pip Pip Yalah doit donc se focaliser avant tout à recruter le maximum de conducteurs possibles, de les motiver à faire un premier puis plusieurs trajets (même si des offres ne sont pas matchées initialement).
Recrutement de conducteurs
Pour recruter de nouveaux conducteurs, Pip Pip Yalah peut s’inspirer du leader mondial du covoiturage BlaBlaCar qui a mis en place un partenariat avec Total en France. Ainsi, après un premier trajet, le conducteur obtient une carte-cadeau carburant de 25 € ou une carte lavage de 40 €.
Rétention des conducteurs
Plusieurs pistes sont possibles :
Réduire le prix du trajet en passant la commission de PiP PiP Yalah de 15% à 0-5% pour le premier trajet du conducteur. Cette réduction peut par exemple être graduelle et être appliquée à partir du 5ème ou du 10ème trajet effectué.
Créer des leaderboards conducteurs sur certains axes avec des cadeaux à la clé pour certains conducteurs (carte de carburant, réduction assurances, 0% de commission etc..) et de meilleur positionnement dans l’algorithme de matching (Déjà fait par PiP PiP Yalah en partie)
Migrer les postes Facebook même si les conducteurs ne le font pas en postant manuellement les annonces et en suggérant aux conducteurs que leurs offres ont été matchées sur l’app.
Recrutement et rétention des passagers
Le recrutement des conducteurs n’est qu’un axe dans cette équation. Il faut que Pip Pip Yalah soit également adoptée par des passagers. L’avantage est qu’ils ont déjà une base solide à travers le groupe Facebook.
Ils peuvent ainsi cibler et rappeler aux utilisateurs non actifs sur ce groupe l’existence de Pip Pip Yalah via des publicités sur les plateformes FB (Instagram, Facebook).
D’autres possibilités sont offertes :
de la publicité classique (même en Autoroute si le budget le permet : Installe PiP PiP Yalah et ne paie plus jamais l’autoroute de ta poche)
de la publicité contextuelle par exemple,
Lors des périodes de vacances universitaires ou des aids (El fitr et Adha), Pip Pip Yalah pourrait cibler les clusters d’étudiants vivant dans les campus et qui souhaitent rentrer chez eux
La détection d’incidents sur le réseau ferroviaire en poussant ainsi des publicités ciblées aux conducteurs et aux passagers pour offrir une alternative aux trains (durant ces incidents, les gens sont scotchés sur leurs smartphones pour tuer le temps ou trouver une solution :) )
Mesure de la liquidité
La liquidité doit être un indicateur de haut niveau permettant à Pip Pip Yalah d’activer les bons leviers opérationnels (marketing, support etc..).
Pour mesurer la liquidité d’une marketplace, il y a plusieurs KPIs clés comme le search to fill, le supplier utilization etc..
Pour une marketplace comme PiP PiP Yalah, un des KPIs pourrait être le Fill Up-rate :
Pour augmenter ce ratio, il est essentiel de concentrer l’effort d’acquisition et de rétention des conducteurs sur les trajets les plus recherchés par les passagers.
Comme le précise Romane Persch dans cette vidéo, développer en même temps l’offre et la demande pour chaque catégorie (dans ce cas : trajet), c’est la seule façon d’avoir une croissance viable et devenir une véritable alternative aux autres moyens de transport.
Ceci est possible grâce à l’identification en continue des trajets les moins “demandés”/remplies, et les prioriser dans le targeting sur les réseaux sociaux ou à travers les notifications/SMS, aux passagers les plus susceptibles à faire le trajet. Une autre option d’acquisition de passagers serait de publier les offres de PiP PiP Yalah dans des sites web de booking de bus comme Markoub.ma.
Autres KPIs pourraient être le time to match, # de drivers avec X trajets par mois sur PiP PiP Yalah etc..
Fluidifier l’expérience client au-delà de l’application
Comme AirBnB, l’essentiel de l’expérience client de PiP PiP Yalah est fait en dehors d’UX/UI de l’application.
Pour coordonner un trajet, il est nécessaire de passer plusieurs coups de fil pour déterminer le lieu de départ exact. Pour rendre l'expérience facile et plus agréable, une des options serait de proposer des points de départ et d'arrivée dans chaque ville, gares de train, ou également des stations d'essence déterminés avec une petite pancarte “PiP PiP Yalah démarre ici”.
Quelles perspectives pour PiP PiP Yalah ?
PiP PiP Yalah est en route pour développer une position solide dans ce marché grâce aux “Network effects”. L'enjeu phare maintenant pour PiP PiP Yalah est d'élargir le marché adressable au Maroc au-delà des jeunes. Pour l'instant, l'essentiel de leurs utilisateurs est plutôt âgé entre 20 et 30 ans.
Tandis que BlaBlaCar a pu démocratiser son offre avec ~50% des membres ayant plus de 30 ans et une pénétration de 20% de la population entre 18 et 65 ans (chiffres de 2015).
Un positionnement plus long terme serait le one-stop-shop de la mobilité intervilles en faisant un partenariat avec une plateforme de réservation de bus Markoub.ma ou carréement en attaquant ce marché: faire une offre de mobilité globale pour toutes les gammes de prix:
Autobus avec solution de réservation ou marques propres
Peer-to-peer (marché actuel)
Mise en relation avec des Voitures de Tourisme comme ma-navette.ma.
Les utilisateurs pourront ainsi toujours trouver une solution de mobilité.
Et si BlaBlaCar rachète PiP PiP Yalah ?
BlaBlaCar a pénétré plusieurs marchés en Europe à travers des acquisitions, notamment en Allemagne, en Russie, en Hongrie etc..
Le marché marocain reste très limité pour BlaBlaCar. Néanmoins, une expansion géographique dans 1 ou 2 pays au minimum est essentielle pour positionner PiP PiP Yalah comme une plateforme pour l’Afrique.
En tout cas, c’est bien parti pour une belle success story Marocaine !
[D’autres sujets critiques comme la monétisation, la confiance, le support client n’ont pas été traités en absence de données publiques].