8 mesures potentielles pour réduire le cash en circulation au Maroc

Temps de lecture : 15 minutes

Le niveau de cash en circulation dans l’économie marocaine a dépassé la barre de 400 Milliards de Dhs en fin 2023, soit plus de 30% du PIB, et une augmentation de plus de 50% en moins de 4 ans. L'utilisation massive du cash a plusieurs impacts significatifs sur l’économie nationale. Elle ralentit les circuits de réinvestissement et de création de valeur, exerce une pression sur le taux d'intérêt, et réduit la vélocité des transactions dans l'économie, ce qui freine la croissance. De plus, elle constitue un obstacle à la transparence économique et complique la lutte contre la fraude fiscale.

Selon Bank Al Maghrib (BAM), en 2022, le nombre global de moyens de paiement scripturaux échangés a connu une hausse de 21%, avec 418 millions d’opérations et une valeur de 4 516 milliards de dirhams. Les moyens de paiement sont répartis en nombre de transactions comme suit : le virement arrive en tête avec 44,8 % des échanges, suivi par la carte bancaire (32,1 %), les prélèvements (12,5 %), les chèques (7,5 %), et enfin le paiement mobile et les LCN, avec des parts respectives de 1,9 % et 1,2 %.

Lorsqu'on compare le Maroc à d'autres pays en termes de nombre de transactions scripturales, on enregistre une moyenne de 11,2 transactions par an et par habitant, tandis que la Turquie en compte plus de 500 et les États-Unis plus de 1 000 transactions par an et par habitant.

Alors que d'autres pays ont réussi à faire la transition vers une économie plus formelle grâce à la numérisation des paiements, le Maroc reste encore fortement dépendant du cash.

L’exception marocaine n’est pas une fatalité, voici quelques suggestions de mesures et principes essentiels pour stopper l'hémorragie du cash.

Schéma illustratif de synthèse

6 principes clés pour réduire l’usage du Cash au Maroc 

• Simple et pratique - L’expérience du citoyen et du commerçant doit être aussi facile que d’envoyer un message sur Whatsapp. Il suffit d’installer les applications de paiement mobile au Maroc et essayer de s’inscrire  ou d’effectuer une transaction pour comprendre l’une des raisons pour lesquelles ces moyen de paiement ne décollent pas. C’est un véritable parcours du combattant avec de nombreux clics, alors que nos concitoyens sont habitués à des applications comme Whatsapp, qui sont ultra-simples.

• Incitatif - Les commerçants, en tant qu'acteurs économiques, réagissent aux incitations pour maximiser leur profit. L’adoption des moyens de paiement électronique (carte, paiement mobile, etc.) doit devenir plus rentable et pratique que les avantages liés au contournement de l'impôt. Si, demain, un commerçant constate que 20% de ses clients quittent son magasin parce qu'il ne propose pas de paiement électronique, il sera naturellement poussé à accepter le paiement électronique.

• Équitable et transparent - Encourager l’adoption des paiements électroniques sous prétexte d’exonérations fiscales est une solution trompeuse qui peut s’avérer contre-productive. Ces mesures ne peuvent durer indéfiniment, surtout lorsque les exonérations ne sont pas justifiées. L'État doit redoubler d'efforts en matière d'éducation financière et communiquer de manière transparente les objectifs, les responsabilités et les impacts à long terme de la continuité de l'utilisation du cash sur l'économie nationale. Plusieurs citoyens sur-estissement l’impact de payer les impôts sur leur business 

• Paix sociale - Le Maroc n’est pas prêt socialement et politiquement à mettre en place des mesures radicales pour mettre fin au cash. Les solutions doivent s’adapter à la réalité marocaine dans un contexte où l’État cherche à maximiser ces recettes sans impacter la paix sociale. Des mesures comme imposer le paiement électronique du jour au lendemain pour l’ensemble des commerçants comme aux Emirats ou en Arabie saoudite sont loin d’être réalistes dans notre contexte marocain.

• Se concentrer sur le haut de la pyramide - Nous avons cherché à réduire l'utilisation du cash en passant par les établissements de paiement, en nous concentrant initialement sur des comptes de paiement plafonnés à 20 000 Dhs, destinés à une classe sociale plus à l'aise dans l'informel. Il est plus opportun de concentrer les efforts pour réduire l'utilisation de l'argent liquide en commençant par les citoyens et les entreprises qui respectent déjà leurs obligations fiscales.

• Empirique - Il est essentiel de se concentrer sur des mesures ayant déjà fait leurs preuves dans d'autres contextes similaires plutôt que de s'aventurer dans des innovations encore en phase de test, comme le e-dirham. Les monnaies numériques des banques centrales (CBDC) sont encore dans une phase d'expérimentation dans la plupart des pays, avec des résultats mitigés.

8 mesures pour réduire le cash en circulation au Maroc

1. Créer une plateforme de paiement instantané interopérable entre l’ensemble des comptes bancaires et de paiement

Imaginez recevoir une facture par e-mail et pouvoir la payer instantanément en scannant un QR code, ou bien recevoir 100 Dhs de façon instantanée de la part d'un ami sur votre compte bancaire juste en lui donnant votre numéro de téléphone ou votre email (pas votre RIB). Les Brésiliens vivent cette réalité depuis quatre ans grâce à PiX.

PiX est un système de paiement instantané développé et géré par la Banque Centrale du Brésil. Lancé en novembre 2020, il a modernisé l'économie brésilienne, où 77 % des transactions de détail se faisaient encore en espèces en 2019. PiX a rapidement gagné en popularité, avec plus de 130 millions de consommateurs, soit 70 % de la population adulte brésilienne, ayant effectué ou reçu une transaction via PiX 25 mois après son lancement, et plus de 12 millions d'entreprises utilisant PiX. Source 

Les transactions par carte ont continué d’augmenter mais PiX a pu débloquer des nouveaux use cases et de remplacer surtout le cash avec plus de 13.1 Milliards de transactions durant Q4 2023. 

Évolution des transactions par canal de paiement entre 2019 et 2023 au Brésil

Comment fonctionne PiX?

1. Enregistrement : Les utilisateurs enregistrent des "clés" (téléphone, e-mail, identifiant aléatoire, etc.) associées à leur compte bancaire ou de paiement, et partagées avec la Banque Centrale.

2. Paiement : Le payeur utilise la clé du destinataire pour initier un transfert.

3. Transfert : Les fonds sont transférés en temps réel et de manière irréversible entre comptes via la Banque Centrale.

Une plateforme similaire à PiX existe déjà dans plusieurs pays comme l’Inde, la Suisse, l’Egypte, parmi d’autres pays... et loin d’être une innovation se limitant uniquement au marché brésilien. Néanmoins, les chiffres d’adoption de PiX par la société brésilienne sont uniques et dépassent largement les autres expériences internationales. 

Nombre de transactions par habitant en fonction du système par année de lancement

Bank Al Maghrib pourrait créer et opérer un système similaire afin de favoriser l’ interopérabilité entre l’ensemble des comptes bancaires et comptes de paiement au Maroc. PiX a été réalisé entièrement  en interne et a coûté moins de 3 millions de dollars à La Banque Centrale Brésilienne pour le développer. Ce service est entièrement  gratuit pour les citoyens. Pour les paiements commerçants, le taux est plafonné à 0.25%, avec une disponibilité immédiate des fonds.

2. Moderniser les comptes de paiement

Les établissements de paiement, initialement perçus comme un moyen d’inclusion financière pour les populations non bancarisées, n’ont pas réussi à remplir cette mission. Le système actuel repose sur des comptes de paiement plafonnés à 20 000 Dhs et exige  une procédure de KYC aussi complexe que celle d’un compte bancaire. En revanche, une banque comme CIH a fait un effort admirable dans l’inclusion financière des marocains, notamment les jeunes, en offrant une proposition de valeur beaucoup plus forte: Code 30, un compte bancaire gratuit, des paiements internationaux, des fonctionnalités avancées dans l’application et aucun plafond de montant, contrairement à un compte de paiement.

Quel avenir pour Avito au Maroc ? 10 ans après son lancement

Temps de lecture : 20 minutes

En 2011, la plateforme Avito a été lancée au Maroc. 10 ans après, le site web a pu clairement dominer le marché des petites annonces, et a eu une histoire riche à travers plusieurs changements d’actionnaires internationaux.

Néanmoins, Avito semble avoir atteint un plateau en termes de croissance. C’est le sujet que je vous propose d’analyser aujourd’hui sous les angles suivants :

1/ L’émergence des sites de classifieds (petites annonces) dans le monde

2/ L’histoire des classifieds au Maroc et la dominance d’Avito

3/ Les deux enjeux phares pour Avito : Stagnation du trafic et difficulté de monétisation

4/ La double concurrence d’Avito par les spécialistes et par FaceBook

5/ Quel avenir pour Avito ? Quelques leviers potentiels pour débloquer la croissance

1/ Émergence des petites annonces et business model des sites classified

Les petites annonces ont toujours coexisté avec la presse, comme une source de revenu majeure. Elles ont atteint un pic en 2000 avec 20 milliards de $ aux Etats-Unis uniquement et ont depuis connu une baisse constante à cause de la démocratisation d’internet et l’émergence des sites de petites annonces.

Un site de petites annonces ou Classifieds est le format le plus simplifié d’une marketplace permettant de mettre en relation des annonceurs et des clients potentiels. Il couvre uniquement la partie Discovery et agrégation de l’offre. L’ensemble des autres interactions comme la prise de contact avec le fournisseur ou le paiement se passent hors plateforme.

Source : Deal Rooms

Au niveau mondial, le premier site d’annonces, Craigslist, a vu le jour en 1996 à San Francisco et n’a commencé à couvrir les Etats-Unis et le Canada qu’en 2000.

D’autres services similaires ont vu le jour partout dans le monde. Après plusieurs années de consolidation, le secteur a vu l’émergence de 2 acteurs mondiaux OLX et Adevinta, qui ont une valeur boursière combinée de +60 Milliards de $.

De par la nature de place de marché, c’est un secteur typique de “winner takes all”. La proposition de valeur d'une plateforme de petites annonces est d’assurer une liquidité maximale. Les acheteurs veulent plus de vendeurs et les vendeurs veulent plus d'acheteurs. Par conséquent, la valeur de la plateforme augmente avec le nombre d'utilisateurs qui l'utilisent. Une fois qu'il y a une masse critique de vendeurs et d'acheteurs sur la plateforme, il est très difficile de reproduire la liquidité de la plateforme par un nouvel entrant dans le marché. Aucun vendeur n’a intérêt à poster son annonce dans une nouvelle plateforme encore vide et ainsi de suite.

Cette position dominante se traduit souvent par une profitabilité importante. À titre d’exemple, Craigslist aux Etats-Unis réalise plus d'un milliard de dollars de revenus chaque année et fonctionne avec seulement 50 employés. Cela représente 20 millions de dollars de revenus par employé par an. Le BonCoin en France a généré 393.2 millions d’euros en revenus en 2020 avec une marge EBITDA de 48%.

2/ Histoire des classifieds au Maroc et la dominance d’Avito

Au Maroc, le premier site web d’annonces, Marocannonces.ma, a vu le jour en 2000 par un entrepreneur Marocain, Tajdine Filali. D’autres plateformes marocaines sont apparues comme SoukAffaires en 2010, ainsi qu’une centaine de sites amateurs n’ayant jamais atteint une taille significative.

La période d’inflexion dans les classifieds était 2011/2012 lorsqu’Avito (lancé par des Suédois) et Bikhir (du groupe norvégien Schibsted) ont lancé leurs activités au Maroc.

Source : Screenshot du site web d’Avito en 2012

Pour dominer le marché, Avito et Bikhir ont investi des millions de $ en marketing. Avito.ma a ainsi été le premier site web marocain à lancer une campagne de pub télé.

En 2014, Bikhir et Avito ont fusionné leurs activités au Maroc, à travers une joint-venture dont la maison mère de Bikhir, Schibsted Medias, détient le contrôle à 51%.

Cette consolidation ainsi que les investissements massifs en marketing ont permis à Avito de devenir le premier site d’annonces visités et 29ème site le plus visité au Maroc avec un temps moyen par visite de 10 minutes.

En fin 2020, Avito a été racheté par le malaisien Frontier Digital Ventures (FDV) à 15 millions $. Cette cession est une excellente nouvelle pour Avito, car il a rejoint un groupe dédié aux pays émergents et pour qui Avito est un actif stratégique (contrairement à Adevinta, pour qui le marché marocain n’était pas prioritaire et Avito représentait moins de 0,6% de son revenu consolidé).

Source : Page 65 du rapport financier de FDV en 2020

Lorsqu’on compare les pertes cumulées d’Avito entre 2012 et 2020 avec le prix de la vente en 2020, Adevinta aurait subi une perte d’au moins 80 millions de Dhs. C’est un chiffre à prendre avec des pincettes parce qu’il y a 2 effets, qui ne sont pas pris en compte : 

• Le rachat de 49% d’Avito Maroc par Schibsted après la fusion Bikhir/Avito

• Charges d’exploitation d’Avito pourraient être gonflées par des management fees ou d’autres charges sans impact cash

3/ Deux enjeux phares pour Avito : Stagnation du trafic et difficulté de monétisation

Stagnation de la croissance en termes de trafic

Malgré sa position dominante, Avito n’a pas pu développer davantage le trafic des visiteurs du site. En 2013, le site comptait 3,2 millions de visiteurs uniques par mois. Ce chiffre a progressé à 6 millions de visiteurs par mois en 2017 et puis a stagné jusqu’en 2021.

Durant cette même période, le nombre d’utilisateurs internet au Maroc a largement augmenté. Il est passé de 16,3 millions en 2013 à 27,62 millions d’internautes en janvier 2021, sans qu’Avito arrive à capter cette nouvelle génération d’internautes marocains.

En termes de taux de pénétration, Avito couvre 22% des utilisateurs marocains, alors que la norme de succès des sites de petits d’annonces est plutôt entre 60% et 70%, ce qui laisse à Avito un potentiel de croissance important.

Source : Articles de presse et site web d’Avito

Cette stagnation peut s’expliquer par la réduction des investissements en marketing, pour atteindre plus rapidement la profitabilité.

Une autre raison potentielle est la non-priorisation d’Avito de la langue arabe dans sa plateforme. La version arabe de son site web est mal traduite. L’option de changement de langue est cachée en bas du site web. Même en utilisant un smartphone avec la langue arabe par défaut, la version mobile du site web continue d’utiliser la langue française.

Selon l’observatoire de la langue française, 35% des Marocains utilisent le français au quotidien. En décidant de se concentrer sur le français, Avito laisse de côté ⅔ des marocains. Alors qu’en faisant une simple recherche sur le principal concurrent d’Avito au Maroc, Facebook Marketplace, on découvre que la plupart des annonces sont en langue arabe.

Screenshots de l’application Facebook marketplace 

Une monétisation en progression mais toujours limitée

Le deuxième enjeu pour Avito est la monétisation. En 2019, Avito a pu dégager un chiffre d’affaires de 50 Mdh, équivalent à 1,6 DH par habitant par an. L’écart entre le revenu par habitant d’Avito au Maroc et d’autres pays où Adevinta opère est important, même en neutralisant l’effet du PIB par habitant de chaque pays.

Source: Rapport de AIM Group 

Au lancement d’Avito, le business model initial reposait principalement sur la publicité ainsi qu’une option payante pour donner plus de visibilité à une annonce.

Avito a ajouté d’autres offres, comme les boutiques professionnelles, qui sont des comptes premium réservés aux professionnels, leur permettant de mettre en vente leurs articles sur un espace dédié, référencé sur les moteurs de recherche. Le forfait basique est de 500 dirhams par mois. Avito a maintenant 1 500 boutiques, dont plus de 600 sont des agences immobilières.

Source : Avito Boutiques

Pour diversifier ses revenus davantage, Avito a mis en place récemment des solutions verticales pour 2 secteurs phares : l’immobilier et l’automobile neufs.

L'avenir des startups SAAS au Maroc : Made in Morocco, for the World

Temps de lecture : 15 minutes

Un SAAS (Software as a service) est un type de logiciel, qui est défini par 2 attributs différenciants :

1. Modèle de facturation basée principalement sur la récurrence à travers un abonnement annuel ou mensuel

2. Modèle d’accès au logiciel à travers le cloud (vs les ordinateurs ou serveurs d’une entreprise - on-premise)

Ce secteur est en pleine transformation à la fois l’international et au Maroc également. C’est le sujet que je vous propose aujourd’hui sous plusieurs angles :

• Un marché mondial en pleine expansion

• Quid du marché marocain ?

• Quel positionnement SAAS pour les start-ups marocaines ?

• Est-ce possible de développer de belles entreprises SAAS depuis le Maroc ?

• Comment y arriver ? Des liens pour aller plus loin !

Un marché mondial en pleine expansion

Au niveau mondial, le marché du SAAS a dépassé 100 milliards de $ en 2019, suite à l’adoption de ce business model par des grandes boîtes technologiques. À titre d’exemple, Microsoft a pu rapidement capter une part de marché importante grâce à l’offre Microsoft 365, Dynamics Line et LinkedIn, ou encore Adobe, un des premiers éditeurs de logiciels de bureau comme Photoshop qui est passé en Cloud en 2013.

Rapport State of the cloud 2020 de Bessemer

Au-delà des big tech, plusieurs start-ups SAAS ont pu franchir le cap des 100 millions dollar d’ARR (Revenu récurrent annuel) en un temps record. La forte scalabilité du modèle, la récurrence du chiffre d’affaires ainsi que les marges importantes ont renforcé l’intérêt des investisseurs pour cette catégorie et par conséquent, une allocation de capital encore plus importante dans les années à venir.

Source : Article de Sacra sur Zappier

Avant le SAAS, l’utilisation d’un logiciel au sein d’une entreprise implique l’achat du logiciel et du matériel (ordinateur ou serveur) souvent spécialisés pour le faire tourner. Ainsi, l’utilisation et le déploiement des logiciels étaient cantonnés chez les grandes entreprises ayant la capacité de déployer les logiciels. 

Le SaaS a conduit à une "démocratisation des logiciels" auprès des PMEs, partout dans le monde. On peut compter 3 avantages majeurs :

• Coût d’entrée plus faible : Une PME peut tester une solution avant de s’engager à l’adopter, et le mode de facturation à la consommation passe les frais en OpEx récurrent, annulable à tout moment versus un CapEx important pour une licence perpétuelle et/ou un hardware

• Aucune maintenance nécessaire en interne pour garder le logiciel fonctionnel dont les mises à jour étaient inaccessibles en coût ou pouvaient “casser quelque chose”

• Accès aux dernières fonctionnalités automatiquement pour l’ensemble des utilisateurs

Quid du marché marocain ?

À ma connaissance, aucune boîte SAAS marocaine n’a pu, à date, développer une position dominante dans son segment au Maroc ou encore réaliser un chiffre d’affaires significatif à l’international.

Les causes racines peuvent être réparties à la fois sur l’offre et sur la demande. Le choix des segments de marché à adresser par les entrepreneurs marocains, ainsi que l’adoption limitée du SAAS par le tissu économique au Maroc, à la fois par les PMEs et les grandes entreprises.

Schéma illustratif

Les limites au niveau de la demande

1. Une taille de marché limitée : le marché cœur du SAAS dans le monde est la PME et la grande entreprise, alors qu’au Maroc, on compte environ 15 000 entreprises ayant + de 10 Millions Dhs de chiffre d’affaires.

   L’autre segment le plus important en termes de volumes est la TPE, estimé à 2 millions d’entreprises. La forte proportion de l’informel auprès de ce segment, l’existence de substitut quasi gratuit (gmail, GSuite / office particulier, les pages Facebook) et ainsi que la bancarisation limitée rendent ce marché difficilement adressable par le SAAS.

Source : Rapport MarocPME

2. Une propension à payer limitée due à une main-d’œuvre bon marché et une valeur perçue limitée : Le business case de l'adoption du SaaS n’est pas clair en raison du faible coût de la main-d'œuvre. L'exécution manuelle est possible pour la plupart des tâches. Dans des marchés développés où le taux horaire est élevé, un logiciel qui augmente la productivité pourrait faire du sens.
   Pour apprécier la productivité des collaborateurs, il est essentiel d’avoir un système de comptabilité analytique en interne. Alors que dans le contexte Marocain, la plupart des PMEs marocaines ne disposent pas d’un tel système. Par conséquent, la perception de valeur du SAAS et de l’automatisation est limitée, combinée à une pression importante sur la trésorerie.

3. Une crainte de l'exposition des données au cloud et au risque fiscal : Un autre obstacle à l'adoption de SaaS est la méfiance à l'égard du cloud, portée par une peur de contrôle fiscal notamment pour les PMEs. Elles préféreraient le papier, qui pourrait être considéré comme chronophage à contrôler et du coup, mitiger le risque d’un contrôle fiscal.

   Pour les grandes entreprises, la méfiance à l’égard du cloud, concerne principalement la sécurité et la confidentialité des données, à tort ou à raison.

4. Un besoin en personnalisation et un niveau de service élevé, contraire à l'esprit SAAS : Une volonté de personnalisation importante auprès des chefs d’entreprises marocaines. Le dilemme typique des start-up SaaS devient le suivant : "Devons-nous personnaliser et gagner de l'argent ou nous concentrer uniquement sur les fonctionnalités de la feuille de route du produit, c'est-à-dire les fonctionnalités que tout le monde peut utiliser ? " Par conséquent, plusieurs boîtes SAAS se transforment en agences développement web ou SSII déguisées.
   Une autre contrainte est le niveau de service requis. Dans le segment des PME, un client américain va préférer le DIY (Do It Yourself), tandis qu’un client marocain typique va préférer le DIFM (Do It For Me).

Cet état d'esprit rend l'adoption de SaaS au Maroc particulièrement difficile, car les PME sont traditionnellement le point d’entrée des entreprises SaaS aux États-Unis et en Europe, avant d’attaquer les grands comptes.

Une offre SAAS très limitée en nombre et peu mature

5. Un investissement limité en SAAS : De 2010 jusqu’à Juin 2021, seulement 12 levées de fonds ont été réalisées principalement par Maroc Numeric Fund et 212 Founders.

Source : sites web de 212 Founders, MNF et presse

PiP PiP Yalah - Enfin une plateforme de covoiturage qui marche !

Unsollicited advice - Looking for the Moroccan BlaBlaCar

Une plateforme de covoiturage permet de mettre en relation des conducteurs ayant des places inoccupées avec des passagers afin de partager le coût du trajet.

Le covoiturage répond à une véritable problématique, surtout dans des pays comme le Maroc, à la fois pour les passagers pour qui l’offre de transport public est peu qualitative, chère et surtout non fiable, et également les conducteurs dans un contexte de renchérissement des coûts suite à la hausse du prix des carburants.

Autant plus que la pratique du covoiturage existe au Maroc de manière informelle mais avec beaucoup de limites.

• les mouwekefs (موقف) où les conducteurs s’arrêtent et prennent des passagers contre une contribution financière (ex. Station à côté d’Ibis Sidi Maarouf pour le trajet Casa-Berrechid) 

• les dizaines de groupes Facebook qui fonctionnent assez bien et parviennent à faire correspondre l'offre et la demande. Cependant, Facebook n'est pas pratique et il est possible d'offrir une bien meilleure expérience à travers une application dédiée.

Pour adresser ces limites et créer des solutions dédiées, plusieurs start-ups marocaines se sont lancées depuis 2010 dans l’offre de solutions de covoiturage avec un succès limité. À titre d’exemples, CarpoolingAUI.com qui avait opté pour une approche communautaire en commençant par l’université Al Akhawayne, ainsi que CoCov qui était plutôt ouverte à l’ensemble des trajets intervilles.

Néanmoins, aucune marketplace de covoiturage n’avait réussi à atteindre une masse critique d'utilisateurs (conducteurs et passagers) pour assurer le matching de l’offre et de la demande. Les offres postées ne correspondaient pas aux besoins des passagers et par conséquent les conducteurs ne sont plus incités à reposter, ce qui fait que la marketplace n’est pas liquide.

En ouvrant la marketplace à tous les champs des possibles, avec un nombre d'utilisateurs réduits au début. Par conséquent, la probabilité que l'utilisateur trouve ce qu'il cherche (et donc le match) devient très faible.

Schéma illustratif

Cette notion de liquidité est un élément vital pour le bon fonctionnement d’une marketplace, qui pourrait être définie comme “l'efficacité avec laquelle une marketplace met en relation les acheteurs et les vendeurs sur sa plateforme.” On pourrait dire qu'une marketplace sans liquidité n'a pas vraiment de produit, car la capacité à effectuer des transactions sur la plateforme EST LE PRODUIT PRINCIPAL. James Currier de NFX définit la “liquidité comme la probabilité de vendre quelque chose que vous listez ou de trouver quelque chose que vous cherchez”.

Le succès d'une marketplace est atteint principalement par l’augmentation de cette probabilité, ce qui augmente la rétention des utilisateurs et par conséquent faire une belle croissance.

Toutes les marketplaces ou plateformes de mise en relation au monde ont fait face à ce problème d’une manière ou d’une autre, pour mettre en relation des utilisateurs et des vendeurs d’un service :

• AirBnb avec leurs offres de maisons en location : un utilisateur qui se connecte et qui ne trouve aucune offre dans un marché, ne cherchera plus sur AirBnb

• Uber avec leurs offres pour les voitures à la demande : un passager qui lance l’application et qui ne trouve aucune voiture ou doit attendre longtemps, n’utilisera plus Uber

• Visa avec leurs cartes de paiements : un client avec une carte qui n’est acceptée nulle part, ne pensera plus à l’utiliser

L’approche de PiP PiP Yalah

Pour pénétrer le marché marocain, Hicham Zouaoui, le cofondateur de la PiP PiP Yalah, a d’abord créé un groupe Facebook qui a atteint + 300 000 membres avant de créer une application dédiée en 2019.

Statistiques du groupe Facebook (Juillet 2021)

La principale problématique avec le groupe Facebook est la recherche d'un trajet : 3 paramètres sont structurants pour une mise en relation : 

1. départ

2. arrivée

3. créneau

Ces paramètres sont mal gérés dans une annonce postée sur le groupe Facebook. Les algorithmes de Facebook ont tendance à favoriser les anciennes publications et par conséquent des trajets expirés.

Exemple d’annonces sur le groupe FaceBook

L'application a pu dépasser un cap de croissance ces derniers mois en passant d’une moyenne de 100 offres par jour en début de 2021 à un rythme entre 200 et 300 offres par jour ces derniers mois. Un effort de migration des membres du groupe vers l'application reste encore à finaliser (Il y a encore plus de 200 publications par jour sur le Groupe, équivalent à ce qui existe sur l’application).

La croissance actuelle est encore limitée, mais le potentiel de la plateforme est encore important au Maroc et dans des marchés similaires.

Interface de l’application

Pour débloquer ce potentiel de croissance, PiP PiP Yalah pourrait entamer 3 chantiers :

1. Simplifier l’application 

2. Augmenter la liquidité de la marketplace en se focalisant sur les trajets les plus demandés

3. Fluidifier l’expérience client au-delà de l’application

Simplifier l’application

Après plusieurs fonctionnalités ajoutées au fur et à mesure, un moment de simplification s’impose pour PiP PiP Yalah. Un des frameworks de design simplification les plus utiles, développé par Rémi Guyot, est CORSE : cacher, organiser, réduire, standardiser, éliminer. Le principe consiste à étudier les composants d’une interface en se demandant lesquels devraient être cachés, organisés, réduits, standardisés ou tout bonnement éliminés.

En faisant l’exercice sur les écrans "Accueil" et “Portefeuille”, il y a clairement plusieurs pistes de simplifications.

En tant que passager, le workflow de réservation est très simple. Néanmoins, celui de la recherche pourrait être amélioré en sauvegardant l’historique des recherches. La plupart des utilisateurs doivent rechercher des trajets souvent similaires à l’historique.

En tant que conducteur, le workflow pour poster une offre est composé de plusieurs étapes, tandis que la plupart des conducteurs font à chaque fois le même trajet (Hypothèse). Une piste serait d’introduire l’option de “répéter un trajet”, similaire à ce que fait Glovo pour répéter une commande déjà faite auprès d’un restaurant. Le conducteur n’a plus qu’à choisir la date ou la fréquence (hebdomadaire pour un trajet Kénitra-Rabat par exemple).

Augmenter la liquidité de la marketplace en se focalisant sur les trajets les plus importants 

Une plateforme comme Uber ou PiP PiP Yalah est plutôt Supply Constrained, c’est-à-dire que l’acquisition des conducteurs est plus compliquée que celle des passagers. Encore plus la rétention, vu que la probabilité du match d’un conducteur avec zéro avis/trajet est a priori plus faible qu’un conducteur avec déjà une dizaine de projets dans son compte.

Pourquoi Supply Constrained ? Pip Pip Yalah doit être considérée comme une alternative viable pour les passagers potentiels. Si chaque recherche effectuée par un passager potentiel ne mène nulle part, ce dernier est potentiellement perdu.

Pip Pip Yalah doit donc se focaliser avant tout à recruter le maximum de conducteurs possibles, de les motiver à faire un premier puis plusieurs trajets (même si des offres ne sont pas matchées initialement).

Recrutement de conducteurs

Pour recruter de nouveaux conducteurs, Pip Pip Yalah peut s’inspirer du leader mondial du covoiturage BlaBlaCar qui a mis en place un partenariat avec Total en France. Ainsi, après un premier trajet, le conducteur obtient une carte-cadeau carburant de 25 € ou une carte lavage de 40 €. 

Rétention des conducteurs

Plusieurs pistes sont possibles :